CRM系统在销售目标管理中起到什么作用？

销售管理者为了激励销售人员、评估业绩、进行奖励，往往需要建立一个基本标准，就是人们常说的销售目标。设定销售目标时，既要激励到员工，又不能把标准定得过高。CRM系统在销售目标管理中起到什么作用？该如何通过CRM销售管理系统制定销售目标？

1、建立销售目标的五大原则

杰克、D、威尔纳《成功销售管理的七个秘密》总提出SMART原则，他认为销售目标应该是具体的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达成的（Attainable）、现实的（Realistic）、有时间限制的（Timebound）。

具体到每个销售人员，销售目标应该是清晰具体且可操作的。每到年末年初，分管销售的VP需要把销售目标层层分解，有些按产品线拆分，有些是按区域拆分。

销售经理们则需要继续拆解，分到销售人员身上。不要让销售人员自己去推导出他们的目标。用销售额或增长比例这样具体的数字表达的目标，是可衡量的，可以使销售人员在销售过程中不断地追踪目标。（引申阅读：如何用CRM系统实现销售目标？）

2、为销售人员设定销售目标值

销售目标的设定通常是自下而上的程序与自上而下的程序结合后产生的。高层管理者在公司层面设定目标，销售经理再拆解总体目标，按照合理的份额分配给不同的销售人员。

介绍一种常见的销售目标分配方法：销售目标（金额）=销售人员上年的销售额在大区中所占的比例（%）*大区预测销售额。比如华北区销售小张上年的销售业绩占华北区的10%，今年整个华北区预计销售1000万，小张今年的销售目标就是100万。

3、借助CRM抓好引领性指标

算出小张的销售目标金额之后，后续的跟进就可以在CRM中完成了。销售经理在CRM系统里为每个销售人员设立好目标值，就可以坐等目标实现了吗？

曾看到一个观点，觉得很有道理。在实现销售目标的道路上有两个值得关注的指标。滞后性指标和引领性指标。上文提到的小张全年需要完成100万销售业绩，就是滞后性指标。上半年信誓旦旦，下半年抓耳挠腮，这种现象也并不少见。

销售管理者更应关注的是引领性指标。比如销售一天联系了多少客户、做了多少演示、销售漏斗各阶段的商机数量，这些都是引领性指标。引领性指标有两个特点，一是具有可控性，一个是具有可预见性，引领性指标完成得好不好，对于达成最终销售目标有着巨大的推动作用。

在CRM特别擅长管理此类引领性指标，管理者可以从CRM中清晰看到每个销售人员当天的工作任务和完成情况，了解他们每周开发的新客户数量，商机在销售漏斗中的推进，跟不同客户沟通了什么内容，以及需要哪些资源协同，从中判断哪些人需要指导，哪些人需要支持。

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